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8个营销案例看抓住客户的8个关键1

发布时间:2020-03-26 12:04:10 阅读: 来源:浴盐厂家

关键1 投其所好最有成效

很久以来,“投其所好”作为一个贬义词为人鄙夷。这主要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。

假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理,“投其所好”就可以正名了。我们这里的攻心术上的用法,正是基于后一种意义的理解之上的。

心理学表明,情感引导行动。积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感,如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么,正如管理心理学所证明的:“如果你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要人们喜欢你。否则。你的尝试就会失败”。这表明,要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注,就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。

这种过程的表达方式是多种多样的。下面谈谈我们常见的几种。

1.发现对方的“闪光点”

要善于赞扬别人,善于从理解的角度真诚地赞美别人。

而且要富于洞察力,善于发现对方的“闪光点”。

一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。尽管彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同,但日本议员为了搞好与埃及当局的关系,事先作了充分的准备工作,在谈话中极力运用认同的技巧。

日本议员说:尼罗河与纳赛尔这名字,在日本是妇孺皆知,今天这次谈话,我与其称您为总统,不如称您为上校吧(纳赛尔以前是上校)!因为我也曾经做过上校,和您一样,同英国人打过仗。英国人骂您是“尼罗河的希特勒”,他们也骂我是“马来之虎”。我读过阁下的《革命哲学》,我曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较,我发现希特勒是实力至上的,而阁下则充满幽默感。

纳赛尔听了此番话语非常兴奋,说:呵,我写的那本书,是革命之后3个月匆匆写成的。您说得对,我除了实力之外,还注重人情。

日本议员说:对呀,我们军人也需要人情。我在马来亚作战时,一把短刀从不离身,目的不在杀人,而是为了保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战,也正是为了防卫,正如我那时佩的短刀。纳尔赛大喜,说:阁下说的对极了,以后欢迎您每年来一次埃及。

言到此处,谈判的氛围可谓是祥和温馨。转入正题。涉及到两国的关系及贸易时,谈判进行得一帆风顺,很快达成了一致的协议。

事实上,许多谈话之所以陷入僵局,常常是基于谈话双方在立场、感情、原则上存在着一些分歧,而这些分歧通过谈话者的努力,打通心理渠道,逾越人为障碍,是能够取得谈话的成功的。

常言道:东方不亮西方亮,黑了南方有北方。谈话之中并不是自始至终都是一帆风顺的,出现僵局也是情理之中的事,关键在于交谈双方本身要有健康成熟的心态,才能从容地面对问题和矛盾,用自己的诚恳去征服对手的心,而这种诚恳的态度,不仅是克服僵局的有效手段,也是交谈的基础和继续合作的条件。

2.寻找对方的“兴趣点”

在说服别人时,我们往往会遇到这种情况,对方不是在听我们说,而是做或想别的事情,或嘴里应付着你,眼睛却注意别处,或转移话题,跟你瞎扯……遇到这种情况怎么办呢?我们说,应该放弃你的话题,寻找他的“兴趣点”。

乔治·伊斯曼是柯达胶卷的发明者,这项发明为他带来了财富,使他成为世界著名的企业家,但是即使他拥有这么大的成就,也需要得到别人的赞赏。俗话说:“得宠是人的本能嘛!”伊斯曼要建造音乐学院以及一座剧院来纪念母亲。纽约座椅公司的董事长詹姆斯·爱德莫生希望能取得这份生意订单。当爱德莫生被带进办公室,伊斯曼正低头翻阅一些文件,他抬起头,摘下眼镜,走到爱德莫生面前说道:“你早,能让我给你帮什么忙吗?”

爱德莫生说:“你的办公室真漂亮,如果我有这么棒的办公室,我会尽心尽力的,你知道,我是个经营木材生意的人,但在我一生中,还从没有见过这么雅致的装潢。”伊斯曼道:“噢,要不是你提醒,我什么也不知道,这办公室确实不错,当我每一次使用时,心里高兴极了,现在因为事情比较忙,我几乎没空慢慢欣赏这个优美的建筑,只是习惯性地每天坐着办公。”爱德莫生环视整个屋子,摸着窗框说:“这是橡木做的吧。”伊斯曼回答:“是啊!那是从英国进口的,我朋友特地为我挑选的。”然后,伊斯曼还带他参观每一项设计,并谦虚地请他也为社会谋点福利,兴办一些学校或救济儿童,还拿了一些纪念照片给他看。

爱德莫生乘机引发他过去的雄心,伊斯曼认真地说起他童年时的往事:母亲为了伊斯曼上学替人帮佣,小时候贫困的痛苦使他下定决心要努力赚钱,让母亲过好日子。他夜以继日地工作,全心投入于实验中,最后终于发明了透明胶卷爱德莫生在早上10点15分与伊斯曼见面,但一个小时过去了,两个小时过了……鼓舞和赞赏,激发对方谈话欲望,不知不觉度过了很长时间,所以作为谈判者,首先要赞赏,激发客户在热情友好中达成协议。

最后伊斯曼对爱德莫生说道:“我最后一次到日本时,买了些椅子回家,椅子在阳台上被晒褪了颜色,于是我又买了些油漆自己上色。你愿意来看看我那些椅子吗?那就到我家吃午饭吧,我拿给你看。”午饭后,伊斯曼先生把从日本买回来的椅子拿给爱德莫生先生看。其实那些椅子并不贵,然而,他太自豪了,因为油漆是他自己刷的。

这个价值9万美元的订单,最后还是爱德莫生争取到了。

不仅这样,自此,他们成了最要好的朋友。

想要在与客户交往中一鸣惊人,有所成就,那就必须先尊重别人,赞美别人,让对方觉得自己是个重要人物,满足他们的成就感。

3.从“要害处”寻找最佳切入点

美国汽车大王福特说过一句话,假如有什么成功秘诀的话,就是设身处地替别人着想,了解别人的态度和观点。因为,这样不但能得到你与对方的沟通和理解,而且可以更为清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”,可有的放矢,击中“要害”。

美国钢铁公司总经理卡里,有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔,对他说:“老约瑟夫,我们钢铁公司的房子是租别人的,我想还是自己有座房子才行。”此时,从卡里的办公室窗户望出去,只见江中船来船往,码头密集,这是多么繁华热闹的景致呀!卡里接着又说:“我想买的房子,也必须能看到这样的景色,或是能够眺望港湾的,请你去替我物色一所相当的吧。”约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸,又是造预算,但事实上这些东西竟一点儿也派不上用处。不料有一次,他仅凭着两句话和5分钟的沉默,就卖了一座房子给卡里。

自然,在许多“相当的”房子中间,第一所便是卡里及其钢铁公司隔壁的那幢楼房,因为卡里所喜爱的景色,除了这所房子以外,再没有别的地方能更好地眺望江景了。卡里似乎很想买其隔壁那座房子,并且据他说,有些同事也竭力想买那座房子。

当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时,约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房,同时指出,隔壁那座房子中所能眺望到的景色,不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了,而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

卡里立刻对此建议表示反对,并竭力加以辩解,表示他对这所旧房子绝对无意。但约瑟夫·戴尔并不申辩,他只是认真地倾听着,脑子飞快地思考着,究竟卡里的意思是想要怎样呢?卡里始终坚决地反对着那所旧房子,这正如一个律师论证自己的辩护,然而他对那所房子的木料,建筑结构所下的批评,以及他反对的理由,都是些琐碎的地方,显然可以看出,这并不是卡里的意见,而是那些主张买隔壁那幢新房子的职员的意见。约瑟夫听着听着,心里也明白了八九分,知道卡里说的并不是其真心话,他心里实在想买的,却是他嘴中竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。

由于约瑟夫一言不发静静地坐在那里听,没有表示他对买这所房子的反对意见,卡里也就接下来不讲了。于是,他们俩都沉寂地坐着,向窗外望去,看着卡里所非常喜欢的景色。

这时约瑟夫开始运用他的策略:“这时候,我连眼皮都不眨一下,非常沉静地说:‘先生,您初来纽约的时候,您的办公室在哪里?’我等了一会儿,又问:‘钢铁公司在哪里成立的?’他又沉默了一会儿才答道:‘也在这里,就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’他说得很慢,我也不再说什么。就这样过了5分钟,简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着,大家眺望着窗外。终于,他以半带兴奋的腔调对我说:‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子,然而这是我们的发祥地啊!我们差不多可以说就在这里诞生的、成长的,这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀!’于是,在半小时之内,这件事就完全办妥了。”并没有利用欺骗或华而不实的推销术,也不炫耀许多精美的图表,这位经纪人居然就这样完成了他的工作。

原来约瑟夫·戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法,并根据考察的结果,很巧妙地刺激了卡里的隐衷,使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人,以微小的星光,触发熊熊的烈焰。

约瑟夫·戴尔的成功,完全是因为他从两次与卡里的交谈中,琢磨透卡里心中的真正想法。他感觉到在卡里心中,潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪:一种矛盾的心理。那就是卡里一方面受其职员的影响,想搬出这座老房子;而另一方面,他又非常依恋这所房子,仍旧想在这儿住下去。

卡里想在这所旧房子里住下去的理由,虽然他自己并不很清楚,但在局外人看来,却看得出,这座有着他所熟悉喜爱的景色的老房子,已经成为他生活的一部分,它能使他回忆起早年的创业和成功,因而充满自豪感,这就是在他潜意识中对这所老房子永恋的所在。

约瑟夫·戴尔之所以能做成这桩生意,就在于他能研究出卡里的真实意图,使卡里能用一个新的方法来解决这个矛盾。

总之,要使别人与我们在任何事情上合作,最重要的,必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的,就只好去迎合他的兴趣,投其所好。惟有这样,我们才能打动他的希望,使进行中的事情达到我们的期望。

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