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下沉销售渠道持续跑赢市场米保

发布时间:2019-11-22 14:50:24 阅读: 来源:浴盐厂家

下沉销售渠道 持续跑赢市场

9月26日,位于河南省许昌市经济开发区延安南路的西继迅达电梯工厂一片繁忙,公司发货车间外,来自全国各地的提货车辆排起了长队。西继迅达电梯的一位员工告诉记者,这样的场景已持续了几个月,每天都有数辆卡车在发货区等候。

合资1年后的西继迅达电梯有着不俗的表现。

9月26日,位于河南省许昌市经济开发区延安南路的西继迅达电梯工厂一片繁忙,公司发货车间外,来自全国各地的提货车辆排起了长队。西继迅达电梯的一位员工告诉记者,这样的场景已持续了几个月,每天都有数辆卡车在发货区等候。

"虽然今年订单增长速度相对放缓,但发货量增长较快,今年1~8月份,西继迅达完成发货近6000台,较去年同期增长39.8%。我们今年的目标订单是14000台,发货8000台。"西继迅达(许昌)电梯有限公司董事长刘金忠在接受《政府采购信息报》记者采访时表示。

做企业要主动顺应市场发展

在整个经济形势、地产行业不太理想的前提下,西继迅达能够逆势上扬,跟企业及时调整营销策略有很大关联。

受限购政策影响,目前一二线城市房地产开发相对较慢,电梯企业要想在一二线城市有太大的发展难度较大。相反,新农村建设、保障房建设以及三四线城市崛起为电梯企业带来了商机。西继迅达清楚地认识到这一点后,下沉销售渠道,加快地级市以及县级市办事处建设,深度挖掘三四级市场以及新农村建设这块"处女地"。

刘金忠对各项政策出台比较敏感,并善于抓住相关政策所能带来的市场机遇。比如,目前河南省在大规模推进社会主义新农村建设,对农村住房进行集中规划,建设小区居民点。掌握这些信息后,刘金忠决定要抓住新农村建设这一机遇,开拓这块新兴市场,今年西继迅达的订单有相当一部分来自于此。

刘金忠表示:"做企业要主动顺应市场发展潮流,才能抢占市场先机,更好地服务市场。新农村建设在不牺牲农业用地的情况下进行城镇化建设,这一模式非常好,更具生命力。这一市场值得企业长期关注和挖掘。"

具备敏锐的市场洞察力以及优秀的领导力是刘金忠带领西继迅达持续跑赢市场的两大关键要素。相关数据显示,2005~2011年我国电梯产量平均每年增长22.5%,在这期间,西继迅达年产量平均每年增长高达39%,比行业发展速度高出16.5%个百分点。今年前八个月西继迅达发货量较去年同期增长39.8%,远远高于市场平均增速。仅8月份,发货量达到了926台,创单月发货量新高。

不断为电梯植入安全基因

在刘金忠看来,企业要想取得好的发展,除了需要对市场发展有准确的把握外,能够为用户提供安全、舒适、节能的电梯产品至关重要。

近日,西继迅达推出的Reach系列客梯,采用迅达全新标准,三大部件由稳定可靠的新一代迅达主控系统、性能卓越的西继迅达第五代曳引机、迅达永磁同步直驱门机系统组成,并引入西继迅达最新安全技术,使得产品更安全可靠,节能效果明显。

刘金忠介绍说:"当电梯超载、制动力不足、曳引力不足或安全钳故障时,电梯轿厢都可能会发生滑移坠落,西继迅达Reach系列客梯采用的门区保护技术 ,可以在轿厢滑移5cm时动作,滑移20cm时完全制停,可彻底解决恶性安全事故发生。西继迅达已获得该项技术发明专利。"

当电梯发生故障时,一些乘客会试图通过扒门逃生,专家提示,这种做法非常危险,很有可能让乘客跌入井道,造成人身伤害。西继迅达Reach系列客梯非门区主动安全保护技术可以防止上述现象发生。当电梯故障在非门区时,轿门防扒系统启动,主动保护轿门安全,预防因扒门逃生发生意外。该项技术获得了实用新型专利。

西继迅达Reach系列客梯还增加了位置识别系统,及时把轿厢的位置反馈给主控系统,实时判断轿厢在电梯井道内的位置,减少电梯因错层、掉层等造成的不便。

另外,Reach系列客梯采用的待机节能技术可以把待机功耗从300W降至47W。根据实验结果来看,安装待机节能技术的电梯平均1年可节省约1850度电。

远程监控预知电梯故障

有专家表示,80%电梯事故是由于维保不到位所致。"在电梯制造水平相对成熟的今天,安装和维保显得更为重要。西继迅达也不断在这方面下工夫。" 刘金忠表示,西继迅达在电梯安装时,实行项目经理制度,每个工地都有一名项目经理,负责现场安装监督和管理,及时解决安装过程中遇到的问题,确保电梯安装顺利进行。公司内部验收安装合格后,再交给质监部门验收。

为了能够及时发现电梯故障,西继迅达针对自己维保的电梯都安装了远程监控系统。在西继迅达办公楼远程监控室内,通过电子大屏幕便可了解西继迅达维保的所有电梯的运行状况,如果某电梯发生故障,故障代码会通过远程监控系统以短信形式发送到当地维报人员的手机上,维保人员根据故障代码有针对性地进行维修,从而能有效避免安全事故发生。

"远程监控系统不仅可以随时监控电梯运行状况,也可以监控到维保人员是否按照规定对电梯进行检修保养。"刘金忠强调说。

对话原声录

中西合璧创造"西继迅达奇迹"

2011年8月份,西继电梯与瑞士迅达正式签署合作协议,成立西继迅达(许昌)电梯有限公司。中方占股54%,瑞士迅达占股46%。

作为西继迅达电梯的掌门人刘金忠,如何评价过去1年企业所取得的成绩?未来西继迅达的发展方向是什么?围绕上述问题,《政府采购信息报》记者与刘金忠展开了对话。

记者:西继迅达合资公司成立1周年了,在过去的一年中,西继迅达有什么样的变化?瑞士迅达给合资后的企业带来了什么?

刘金忠:迅达作为一个百年企业,在管理方面有一套自己的经验,我们从中学习到了很多内容。西继迅达合资公司成立后,让我感受较深的是企业的内部管理变得更为严格了,包括财务管理、生产管理、技术管理等。在没有合资前,我们觉得自己做得已经不错了,自我感觉良好,那样企业就很难有大的进步。但合资后,迅达会以他们的标准来要求我们,不定期派人到公司进行技术和管理方面的交流,帮助我们发现问题,并提供问题解决方案。

此外,迅达还会定期给我们员工提供培训,包括安装、维保等内容。这对于提高我们工作人员技能水平是个很大的帮助。

记者:5月份瑞士迅达董事长Alfred Schindler先生一行参观了西继迅达,并给予西继迅达高度评价,他们此行目的是什么?

刘金忠:5月28日,瑞士迅达集团董事长Alfred Schindler先生一行,在迅达亚太区总裁Silvio Napoli先生、迅达中国董事长郑瑞恒先生的陪伴下,到公司产品展厅、生产车间、电梯测试塔、扶梯分厂,以及博玛曳引机公司、威玛德公司、奥仕达公司等下属子公司,进行了实地察看。

另外,他们还到公司安装完工的政府保障房项目--孙湾小区进行了察看。在乘坐了公司生产安装的电梯后,Alfred Schindler对电梯运行状况很满意,并表示迅达集团会大力支持西继迅达,赢得更大的发展。

我们双方合作的目的就是发挥各自优势,一块帮助企业发展。比如,我们对市场更了解,做事相对比较灵活。他们管理经验更丰富,做事比较严谨。合资后企业融入了中西方企业文化,更有利于企业的快速发展。他们此次行动除了实地了解企业发展情况外,也想知道整个中国市场发展情况。

记者:与同行其他企业相比,您认为西继迅达有哪些独特的优势?

刘金忠:比我们优秀的企业很多,如果说我们的优势是什么,可以总结为两点,一是我们具备一套很好的领导班子;二是我们的员工做事比较认真、踏实,心态较好。我也希望我们能有更多的优秀人才涌现出来,不能把企业的命运寄托在一个人身上。年轻人思维更活跃,更具创新精神,未来企业要想进入一个新的辉煌期,需要更多人的努力。

记者:西继迅达在政府采购市场一直有着良好的表现,目前你们在参与政府采购项目投标时,是否还存在困惑?

刘金忠:政府采购市场发展很快,市场需求也很大。但政府采购给我们的感觉就是有些门槛设得太高,让我们没有资格参与投标。比如,一些地方要求投标企业注册资金为1.5亿元以上,当我们注册资金达到1.5亿元时,他又要求达到2亿元,这样我们一直跟在后面跑,感觉很累,有时候就干脆放弃参与。我们希望政府采购能够合理设置门槛,真正实现公平竞争。

记者手记

激情成就事业

"思维敏捷、回答问题干脆利落、聊到兴奋时还带有肢体语言。"年过花甲的刘金忠在与记者促膝交谈时充满激情和活力。如果事先不知道对方的年龄,很难想象坐在自己对面的是一位近65岁的"老人"。

并不是在与记者交谈时,刘金忠才会显得这么有激情,平日工作中亦是如此。"我们刘老板做事有魄力、雷厉风行,具有很强的判断力,只要他看好的事就会立马行动,并且都成功了。他在我们公司具有很强的权威性,是一位德高望重的领导,跟着刘老板干永远不感觉累,大家也都很放心。"西继迅达一位中层管理者如此评价说。

"比较庆幸的是,公司成立10年来,我们没犯什么大错,起码在重大决策上没有犯错,所做的事情都顺应了市场发展潮流,这是我们能够平稳发展的先决条件。"刘金忠对自己过去的10年工作进行了总结。

西继迅达取得的辉煌成绩也引起了政府领导的关注,今年年初河南省省委书记卢展工一行莅临西继迅达调研,卢书记看到西继迅达蒸蒸日上的发展势头,高兴地说:"我们河南不仅有小麦、玉米,还有电梯,你们为河南争光了。"一句简短的评价,是对西继迅达最好的肯定。

在电梯行业"老板级"人物中,刘金忠无疑是一位长者,但他内心并不服老,认为自己还有很多的能量有待爆发。用他的话说:"做了10年的管理,并不是说自己精力不行,而是容易形成思维定势,需要新想法和新思维融入。"

过去的10年里,西继迅达一度被称为电梯行业的一匹"黑马"。这位充满激情的企业家,刘金忠在未来的10年会把西继迅达这艘大船开向何方,值得期待。

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